Logaritmica, Giuseppe Marrara: "Eliwor approccia il lusso in modo trasversale"

Prodotti, servizi e beni di lusso raccolti in un’unica piattaforma, ovviamente digitale, per rispondere in modo pratico e veloce alle esigenze di una clientela sempre più esigente. È questo l’obiettivo che Logaritmica, società che sviluppa piattaforme digitali per erogare servizi a valore aggiunto nel settore del lusso, si pone con “Eliwor - Live in first class”. Giuseppe Marrara, Managing Partner di Eliwor, ci racconta i futuri sviluppi del progetto. 

Eliwor è una piattaforma digitale per accedere a servizi e beni di lusso. Come procede la digitalizzazione del lusso?

La digitalizzazione negli ultimi anni ha avuto una forte accelerazione in tutti i settori della nostra esistenza dando forma ad un nuovo stile di vita che attraverso il digitale ha creato nuovi modelli di consumo, di vendita, di apprendimento ed in generale di risposta a qualsiasi nostra esigenza.

I settori del lusso hanno preso parte a questa ondata evolutiva; ogni azienda ha un proprio sito attraverso cui promuove e vende i propri prodotti e servizi. Accanto a questo, sono nati una serie di contenitori digitali che - con una logica di specializzazione verticale - aggregano prodotti e servizi di aziende similari che vengono proposti all’utilizzatore finale secondo un criterio di scelta basato prevalentemente su una convenienza di prezzo. 

In questo panorama la nostra proposta si differenzia in modo significativo in quanto approcciamo i settori del lusso in modo trasversale, abbracciandoli praticamente tutti. Non riteniamo fondamentale coinvolgere tutte le aziende, ma in ogni settore selezioniamo quelle che si distinguono per qualità ed unicità nei prodotti o servizi offerti, al fine di valorizzarne le caratteristiche distintive. 

La nostra proposta all’utilizzatore finale non punta a offrire la convenienza di prezzo, ma la massimizzazione della customer experience al fine di rispondere all’esigenza di consumo aspirazionale e di esclusività di trattamento.       

La piattaforma intende rivolgersi ad una clientela esigente, alla ricerca di unicità ed esclusività. Qual è quindi il target di riferimento?

Il nostro modello di business risponde alle esigenze di tre target differenti.

1. L’utilizzatore finale dei nostri servizi. La fascia alta e medio alta della popolazione che per condizioni socio-economiche e stile di vita, avendo un potere di spesa sopra la media, ha una propensione al consumo aspirazionale e si gratifica non solo per ciò che acquista ma ambisce soprattutto ad una esperienza di consumo esclusiva da cui ricevere un trattamento personalizzato. A questo target sono rivolti i nostri servizi declinati in tre categorie: privilegi, experience e concierge.
2. Le aziende che producono e/o commercializzano prodotti e servizi di lusso. Questi sono gli interlocutori con cui costruiamo i “privilegi” a cui l’utilizzatore finale può accedere attraverso la membership al portale Eliwor. Per queste aziende Eliwor rappresenta uno strumento di comunicazione e promozione targhettizzato attraverso cui poter acquisire nuovi clienti di fascia alta.
3. Le aziende a cui proponiamo Eliwor in white label, per la realizzazione di un Luxury Hub brandizzato e personalizzato. Non sono necessariamente aziende che operano nei settori del lusso, possono appartenere a qualsiasi settore e diventano per noi un cliente potenziale nella misura in cui hanno degli interlocutori (ad esempio alcune tipologie di dipendenti, clienti, reti commerciali) che hanno le caratteristiche in linea con quelle dell’utilizzatore “tipo” dei nostri servizi. Un esempio è il mondo del private banking che commercializza strumenti finanziari, quindi nulla a che vedere con il lusso, e che si rivolge ad un cliente con elevato potere di spesa (e nel caso specifico di risparmio/investimento) attraverso delle reti commerciali spesso composte a loro volta da piccoli/medi imprenditori (i broker) a loro volta dotati di un potere di spesa sopra la media.

Per queste aziende il luxury hub personalizzato rappresenta uno strumento di valorizzazione di relazione con tutti i loro interlocutori, che può essere declinato in termini di fidelizzazione, incentivazione e promozione.

Come selezionate i brand da includere nella vostra piattaforma e come verificate che tutte garantiscano effettivamente un servizio di alto livello?

Riprendendo quanto accennato precedentemente, ovvero che coinvolgiamo le aziende del lusso che si distinguono per qualità, originalità ed unicità nei prodotti o servizi offerti, la selezione avviene secondo due logiche: 

1. La settorialità: i servizi che costruiamo spaziano dall’hospitality, alla eno-gastronomia, alla ristorazione, alla cultura, allo sport, allo spettacolo e divertimento in generale. Non c’è un limite settoriale. 
2. La geografia: per poter assicurare una risposta alle esigenze di utilizzatori tanto locali quanto internazionali è necessario comporre un puzzle di aziende che sia rappresentativo di tutte le principali aree geografiche.

All’interno del portale Eliwor o dei portali personalizzati evitiamo inoltre di inserire aziende con prossimità geografica accomunate da una proposizione commerciale con identiche caratteristiche. Cerchiamo di massimizzare la complementarietà delle proposte e non la sovrapposizione delle stesse.

Quali possibilità di sviluppo prevedete grazie alla campagna di crowdfunding?

La nostra priorità è investire nello sviluppo di una struttura commerciale volta ad acquisire clienti B2B, per proporre tanto Eliwior quanto e soprattutto il portale in white label. Il network fornito dalle grandi aziende, infatti, assicura l’accesso ad un numero considerevole di utenti potenzialmente interessati ad usufruire dei servizi del Luxury Hub, rendendo quindi appetibile l’adesione di nuovi partner fornitori di privilegi. 

Allo stesso tempo gli investimenti saranno focalizzati  sul marketing online e sui social network, in modo da sviluppare la community B2C anche tramite la produzione di messaggi promozionali e il miglioramento dei sistemi di targetizzazione. 

Infine, l’attenzione è posta anche sul customer care e sullo sviluppo della piattaforma IT. Gli investimenti sulla piattaforma tecnologica riguarderanno il miglioramento della user experience, rendendo i servizi offerti più fruibili e facilmente accessibili da parte degli utenti.

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